最強の営業になりましょう!

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youtuberとZoomロープレ第2弾!

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営業MTG楽しすぎます…!


初めての方は初めまして。

ほっくんと申します!

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今回は以前更新したyoutuberであるすけすけさんとの

Zoomミーティング第2弾です!

eigyou.hatenadiary.com

 

 

1、ミーティングを終えて

前回のミーティングから3週間が経ちました。

すけすけさんは次のステップに進んでいました。

前回までは買取がメインでしたが

買取+販売まで行うようになっていました。

 

ほ「前回のミーティング以降、接客に変化はありましたか?」

す「そうですね。お客様とより深く話せるようになった気がします」

これが聞けてほんとに嬉しかった!!

 

ほ「そうですか!それはよかった!!」

 

2、やはり販売は難しい

今回もzoomミーティングを行ったんですが

すけすけさんも販売の難しさ悩んでいました。

しかしながら、普通の新人とは違って分析は完璧でした。

先輩から学ぼうとしていた姿勢も100点です!

しかしながら、皆さんも同じだと思うんですが

新人が陥ってしまう先輩のジレンマにハマっていたのです。

 

3、先輩のジレンマとは

そもそも1~2年目の先輩社員の中で

「なぜ自分が売れているのか」を知りません。

感覚的には分かっているかもしれません。

トークスクリプトもあらかた分かっているかもしれません。

ですが、その感覚やトークスクリプトを新人には教えられないのです。

 

マネージャーや、メンターであれば教えるスキルを持っていますが

感覚だけで売れるようになってしまっている先輩では

それを教えることはできないのです。

 

4、温度感順に並べてみましょう!

それからしばらく雑談をし、今日のMTG時間は1時間しかできないとの事だったので本題に触れていきました。

 

ほ「ちなみに…販売に関してどんな悩みを抱えていますか」

す「ふらっと来た人に売るのが難しいです」

ほ「なるほど…。そういう人はどのような理由でくるのですか?」

す「近くに飲食店があるんですが、その待ち時間とか、かっこいい車があったから…みたいな理由ですね」

す「あとは車検が切れる前に購入を検討している人だったり、他店とうちで相見積もりとかですね。そういう人に限って知識量も凄くて…(笑)。逆に勉強してます」

ほ「あるあるですね(笑)。通信業界にもそういうお客様いましたよ。ではすけすけさん。そのお客様方を温度感の高い順から低い順に並べてください!

 

仕分けるのは以下のお客様です。

  1. 待ち時間にふらっと来た方
  2. かっこいい車があったから来た方
  3. 車検が切れる前に購入を考えている方
  4. 他社と自店で相見積もりの方

皆さんはどの順番にしますか?

自分がつけた順番なので正解不正解はないと思います!

張り切ってつけてみましょう!

 

ちなみにすけすけさんはこのように分けました。

  1. 車検が切れる前に購入を考えている方
  2. 他社と自店で相見積もりの方(ほぼ1と同じ)
  3. 待ち時間にふらっと来た方
  4. かっこいい車があったから来た方

皆さんはどうでしたか?

 

ほ「なるほど…ちなみに①が高い理由はなんですか?」

す「先輩方の販売してる方を見てって感じですね…買う可能性は高いと思います」

ほ「②はどうでしょうか」

す「こういう方もネットをたくさん見てるので、お客様と深く話せれば売れそうです」

ほ「なるほど…。次に③ですが…僕もそう思います(笑)。③は時間の問題がありますからね。なかなか難しいと思います」

ほ「では、④はどうですか?一番温度感が低いという事ですが…」

す「この理由のお客様は…②と同じように知識もありますし、なんなら自分独自のこだわりもあるので、そもそも営業をかけづらいという部分がありますね…」

ほ「なるほど…確かにそうですね」

 

それからさらに詳しく理由を聞いた後で、僕が思う温度感をお伝えしました。

  1. かっこいい車があったから来た方
  2. 車検が切れる前に購入を考えている方
  3. 他社と自店で相見積もりの方
  4. 待ち時間にふらっと来た方

す「えぇ……それが1番高いんですか…」

やはり驚かれました(笑)。

皆さんも驚きましたか?それも同じでしたか?

僕の1番はかっこいい車があった方です!

 

5、的確なアドバイス

自分でこんな見出しを書いていて恥ずかしいですが

すけすけさんが絶賛してくれたので

このタイトルにさせてください。(笑)

 

す「なんでこのお客さんが1番熱いんですか?」

ほ「ちなみに、なぜだと思いますか?」

す「うーん…パッとは思いつかないですね…」

ほ「そうですか…。ですが、実はさっきの話の中で、すけすけさん自身で答えにたどり着いてます。どの会話か分かりますか?」(文中には出てないです)

す「さっきの会話……………まだわからないです」

ほ「では答えです。このお客さんは買いに来たわけではないですが、自分好みのかっこいい車を見つけて自店に来てくれたから温度感が高いのです!」

す「……ということは、お客さん主体の会話ができるからですか?

ほ「その通り!やはりすけすけさんは優秀ですね。大事なのはお客様が興味を持っていることに興味を持つ事なんですよ!」

す「なるほど…!どんどんお客様に話してもらう中で、関係を深めて、距離を縮めていくわけですね!」

 

素晴らしい気付きです。

営業の本質は、お客様の問題解決のお手伝い。

お客様自身にたくさん話してもらいながら情報収集を行えば

お客様が本当に求める答えが見つかります!

 

例えばですが、かっこいい車があったから来たというお客様と

長く会話をするためにするためには、どんな質問を投げかければいいですか?

これもまた正解はありません。たくさん答えがあります。

ですが、おそらく一番簡単な質問は

「この車かっこいいですよね!ちなみにどの部分が一番かっこいいと思いますか?」

僕はそう思います。

ここから先にどういう会話が展開されて、どういう話ができるのか。

そこで必要なのが知識であったり、うんちくだったりするわけです。

 

6、最後に

いかがでしたか?

営業で大事な要素はたくさんあると思いますが

前提として会話力(コミュニケーション)があげられます。

ですが、こちらから一方的に営業をかけるのではなく

的確な質問を投げかけて、お客様にたくさんお話ししていただく!

これが大事になってくるわけですね!

 

今回はここまでになります。

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